Vivimos rodeados de marcas, pero son contadas las que se han ganado un espacio en nuestro corazón, por eso hemos creado este artículo para explicarte cómo tu marca puede conquistar sus prospectos y establecer una relación a largo plazo.
Se suele usar la analogía de una relación amorosa entre 2 personas, para explicar este proceso, nosotros también nos apoyaremos de ella.
Sin embargo, hay una diferencia clave que es importante recalcar y es que para este caso, para crear una relación sana y duradera con los clientes, hay que empezar trabajando de afuera hacia dentro.
Esta diferencia y todos los puntos que necesitas para cultivar esta relación, las iras entendiendo a lo largo del artículo ¡Empecemos!
Conoce a tu cliente ideal
Antes de siquiera pensar en ofrecerle algo a tu cliente debes conocerlo.
Indagar cuanto sea posible, hasta que definas quien es y que necesita de tu negocio.
Esto definirá el éxito o el fracaso de la relación.
Te recomiendo que no te quedes con los tradicionales datos demográficos, tales como:
- Edad.
- Sexo.
- Nivel económico.
- Ubicación.
Es necesario tenerlos, pero no son suficientes para entablar y mantener una relación
Debes ir más allá, profundiza en sus intereses, gusto y sueños.
¿Cómo puedes hacerlo?
Primero que nada, no investigues sin saber que estás buscando, aterriza todo lo que quieres saber de tu cliente en preguntas concretas, lo más detallado posible.
Y ahora sí, empieza tu búsqueda, Puedes conseguir información en:
Grupos de Facebook afines con sus intereses
Aquí podrás ver los temas de los que hablan, qué cosas les molestan o emocionan y por supuesto que interés tienen en común todos los participantes del grupo.
Comentarios en Blogs
Entra en artículos de tu sector o de temáticas afines a los gustos de tu público, para ver sus opiniones y preguntas, verás dudas y preocupaciones, que tal vez, no habías evaluado.
Apóyate de los datos
Herramientas como Google Analytics te permitirán conocer en que dispositivos consume tu contenido, qué páginas le interesan, su recurrencia, entre otras cosas.
Como esta existen muchas herramientas que te brindaran datos sólidos sobre tu audiencia y su comportamiento dentro de tu página web.
Realiza encuestas
Hay muchas apps de encuestas para conocer los gustos de tu público, pero si quieres algo con menos fricción, puedes usar las redes sociales.
Una opción muy práctica son las stories de Instagram, donde puedes ir colocando preguntas que tu público pueda responder con selección simple, para entender más sus preferencias.
Indaga en las grandes plataformas de comercio electrónico
Puedes buscar propuestas de negocios iguales o similares a la tuya en Amazon, mercado libre o si hay alguna diferente en tu país puedes también buscar allí.
Podrás ver los review de productos y hasta las dudas en los comentarios, hay mucha información que te puede ayudar a entender a tu público.
Todo lo que logres investigar sobre tu cliente ideal, te dará algunas hipótesis que a medida que estreches la relación con él, iras validando.
Por eso esta relación inicia desde afuera, entendiendo a profundidad a la otra parte, porque el cliente es el centro del negocio
Todo debe estar pensado en cubrir sus necesidades y solucionar sus problemas.
Ten presente que no es solo al inicio, esto es un proceso continuo, no acaba nunca.
Debes mantener una escucha activa e ir mejorando a lo largo del tiempo, para siempre estar brindándole mejores soluciones a sus problemas.
Enamórate de tu marca
Ahora vamos a pulir el interior de la marca.
Para esto será necesario una comunicación atractiva y coherente, que se logra trabajando las bases, las cuales son:
- Los valores y la esencia de la marca
- Un poderoso ¿Por qué?
- Una personalidad de marca alineada con tu público objetivo y con los valores de tu negocio
Tomate el tiempo para trabajar y desarrollar estas bases, lo ideal es que te apoyes de profesionales que te guíen en todo el proceso.
Prepárate para la ocasión
Una vez que ya entiendes a profundidad a tu cliente ideal y hayas trabajado la esencia de tu marca, puedes prepararte para la ocasión, así será amor a primera vista.
Debes verte y escucharte atractivo para tus prospectos, esto se logra trabajando una identidad visual y verbal para tu negocio.
Ambas te ayudarán a comunicarte con tus prospectos y conectar con él desde el primer momento.
Atrae a tus prospectos
Tu marca está lista para presentarse a su público, lo ideal es que este primer contacto sea estratégico y que esté pensado para crear una relación a largo plazo.
Se suele tratar el primer contacto de forma brusca y apresurada, persiguiendo a los prospectos, con la idea de cerrar la venta lo más rápido posible.
Imagina si fuera así en la vida real, que al conocer a una persona le pides que sea tu novia, saldría corriendo, tal vez tus prospectos no van a correr, pero tampoco van a comprar.
La clave está en atraerlo de forma inteligente y estratégica, la mejor alternativa para lograr esto, es con el contenido que generes.
Procura pensar a largo plazo y en las diferentes etapas por donde pasara tu prospecto antes de ser cliente, apuesta por dar, antes de pedir.
Que debes considerar para crear contenido que atraiga a potenciales clientes:
- Conoce el recorrido de compra de tu cliente y produce contenido para cada etapa, así podrás guiarlo en todo el proceso.
- Ponte en el zapato de tu cliente, ¿qué le gustaría saber en la etapa en la que está?
- Respeta tu identidad de marca, para comunicar de forma consistente en el tiempo, la familiaridad genera certeza y esta confianza.
Este primer encuentro es clave, respeta los pasos anteriores, no hay segundas oportunidades para una primera impresión.
Pídele su contacto
Todo no puede quedar en la atracción, si no lo más probable es que pases a la friend Zone de los negocios y otra marca termine enamorando a tu prospecto.
Necesitas ser, aunque paciente, proactivo.
Luego de atraer a tu prospecto, haberlo ayudado con tu contenido y haberte ganado su confianza, es momento de pedirle una pequeña acción: sus datos de contacto.
Si quieres hacerle saber que tu negocio es el indicado, debes estar presente en su día a día, por eso es necesario que crees un canal directo con tu prospecto, puede ser a través del correo electrónico o con una aplicación de mensajería como Telegram.
Esto con el propósito de que poco a poco vayas estrechando la relación, hasta conquistarlo.
Además de que te permitirá responder a sus preguntas, eliminar todas sus objeciones y prepararlo siguiente etapa de su recorrido.
Confiésale tu amor
La venta es un proceso, por eso es necesario que respetes todos los pasos para conquistar correctamente a tu prospecto hasta convertirlo en cliente.
A este punto de la relación, es tiempo de confesarle que te gusta y que quieres avanzar.
Aquí es donde le muestras una oferta irresistible, que como ya lo conoces a la perfección sabes que no podrá rechazar.
Lo bueno de seguir este proceso, es que creas las condiciones para que este momento suceda, ya eliminaste todas las dudas y las objeciones, solo queda el SI o él NO por parte de tu prospecto.
A diferencia del amor, en caso de que te diga que NO puedes intentar conquistarlo de nuevo.
Solo debes seguir estrechando la relación hasta que tu prospecto este preparado para convertirse en cliente.
Te recomiendo que seas lo más honesto posible con tus prospectos en cuanto que puede o no esperar de tu negocio, no infles tu propuesta de valor solo para cerrar la venta. Enfócate en relaciones a largo plazo.
Recuérdale lo importante que es para ti
No todo acaba luego de que tu prospecto haya aceptado ser tu cliente, debes seguir cultivando la relación y mantenerlo enamorado, tal vez no llevarlo al cine o comprarle flores, pero si puedes recordarle que como cliente, es importante.
Recuerda que los clientes son el componente fundamental para el crecimiento de tu negocio.
Por eso la insistencia en que pienses en relaciones a largo plazo, porque son mejores que los amores de una noche.
Ya que cerrar a un cliente nuevo, es 6 veces más caro que venderle a un cliente actual.
Así que cuida los detalles y mantén la relación con tu cliente viva, algunas acciones que puedes hacer para lograrlo son:
- Escuchar atentamente y solventar sus quejas
- Mantente presente en su día a día, a través de tus canales de comunicación, el contenido no solo sirve para atraer, también es necesario para retener
- Esfuérzate por brindar una buena experiencia y en mejorarla constantemente
- Ofrécele beneficios exclusivos, por ser cliente
- Pregunta constantemente como puedes mejorar y toma en serio las recomendaciones
- Cumple con tu promesa de marca y si puedes, supera sus expectativas
Estos son solo algunos detalles para mantener una buena relación con tu cliente, pero lo mejor es que crees tu propia estrategia de fidelización y la vayas mejorando progresivamente, lo importante es que no lo descuides.
Si no sabes como aplicar estas recomendaciones, con todo el gusto podemos guiarte durante este proceso, que cómo dije nunca acaba, haz clic aquí para contactarnos.
Nos vemos en el próximo artículo, cuéntanos en los comentarios como te fue conquistando a tu cliente.
